A Revolução das Negociações

"Goste ou não, você é um negociador."

É com esta frase que Roger Fisher, professor emérito de Direito de Harward Law School, William Ury e Bruce Patton, cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard, iniciam a introdução do livro COMO CHEGAR AO SIM.

A abordagem é clara e está voltada para negociação em todos os níveis de relacionamento, pessoais ou profissionais, afinal: "Os negociadores são, antes de tudo, pessoas".

O livro apresenta temas interessantes e algumas teorias já conhecidas, mas de forma geral indica uma mudança de visão sobre como conduzir uma negociação.

O método proposto é funcional e auxilia principalmente a lidar melhor com negociações complexas.

O livro traduzido para o português possui 223 páginas, divididas em cinco partes e oito temas. Eu busquei extrair os principais pontos que podem resultar em ganhos importantes para as duas partes que negociam. São eles:

1 - Não negocie posições

Já ouviu falar naquela história que o casamento acabou porque nenhum dos dois queria ceder? O vizinho que era amigo de infância, mas quando começou a brigar pelo muro nunca mais se falaram?

Quando se negocia uma disputa, fica a pergunta: quem vai ceder?

E se a relação de negócios é pessoal? Quando você não quer afetar o relacionamento e quer evitar o confronto? 

Neste aspecto, vão existir muito mais concessões e só um lado ganha. Qual é a alternativa?

O método foi desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard conhecido como negociação baseada em Princípios ou Negociação dos Méritos que envolvem quatro aspectos: Pessoas, Interesses, Opções e Critérios

PESSOAS - Separe as Pessoas do problema

INTERESSES - Concentre-se nos interesses

OPÇÕES - Crie opções que ambos ganham

CRITÉRIOS - Que sejam objetivos

2 - O Método

Separe as pessoas do problem. Lidamos com seres humanos, costumamos tratar pessoas e problemas como uma só coisa. Se você diz que o café está horrível porque passou do ponto, em uma relação familiar, pode-se entender como um ataque.

Se em um ambiente profissional uma determinada área cria uma regra que na leitura da equipe de vendas pode reduzir a produtividade, pode criar atritos e gerar desconfortos.

Como fazer então? Há três princípios básicos sugeridos:

Percepção, emoção e comunicação!

Percepção - Porque Percepção? Porque fará você compreender o pensamento da outra parte, ouvir atentamente, ter empatia, comunicar-se de forma clara e envolver a outra parte no processo desde o começo da negociação. A percepção irá evitar falhas e precipitações.

Emoção - Reconhecer as emoções de quem está negociando é um desafio, quem nunca participou de uma negociação tensa, importante e complexa ao mesmo tempo?

Reconhecer as próprias emoções também será fundamental.

Desenvolver confiança e tranquilidade serão atributos primários, por isso, reconhecer suas emoções e ter o controle sobre elas é fundamental, da mesma maneira é necessário pensar sobre a pessoa com quem vai falar, uma boa dica do livro é permitir que a outra parte fale, desabafe.

Ouvir e dar liberdade (de verdade) para a outra parte falar será um ganho inestimável.

Comunicação - Se é comum ocorrer falhas na comunicação entre pessoas que se conhecem, imagine entre pessoas que não se conhecem?

"Sem comunicação, não há negociação!"

O que precisa ser feito para que a comunicação seja efetiva? Já se perguntou se outro lado está realmente te ouvindo? Muitas vezes a impressão que temos é que por mais que alguém esteja falando com extrema clareza, parece que outro lado não ouve.

A ideia é "pratique a escuta ativa e registre o que está sendo dito".

Ouça! Por favor! Anote!

Sejamos sinceros, temos uma enorme dificuldade de ouvir de verdade, principalmente quando estamos em uma negociação importante, já vi muitos vendedores experientes não deixarem o cliente respirar, principalmente quando o cliente sinaliza que está de acordo com a proposta ofertada.

O ideal é compreender, ouvir e fazer a leitura correta do que está sendo falado.

Fazer anotações, perguntar mais do que discursar, controlar a ansiedade, voltar quando não entender e perguntar novamente, certificar-se que realmente ficou claro o que está sendo solicitado, são ações essenciais para que a comunicação correta funcione.

A outra dica é "fale para ser entendido e fale com um objetivo", tenha certeza e confiança do que deseja comunicar, isto só pode acontecer se a primeira dica for seguida.

Neste processo também é fundamental desenvolver uma boa relação, os autores relatam o quanto é importante chegar mais cedo e demorar após o término da reunião, é o momento de desenvolver relacionamento, conhecer melhor a outra parte.

Conflitos nas negociações - Geralmente quando há discordância sobre um determinado assunto é comum às pessoas olharem somente para a posição que cada um determina e não os interesses de ambos, "o problema de uma negociação está no conflito entre necessidades, desejos, preocupações e medos de cada lado."

“Os interesses motivam as pessoas. Sua posição é algo que você decidiu. Seus interesses são o que levou à decisão."

Imagine um gerente que fala para seu fornecedor que não pagará mais do que "x" R$ por um determinado produto. O fornecedor diz que não pode vender por menos de "y" R$. Isto é posição.

O gerente quer mostrar aos seus gestores sua capacidade de negociação e redução de custos. O fornecedor precisa aumentar sua lucratividade e investir em novos equipamentos. Isto é interesse.

Exatamente neste ponto que voltamos ao quesito comunicação, ou melhor, ouvir, perguntar, questionar, entender literalmente as necessidades, o que pode tirar o sono da outra parte, quais são os medos e preocupações.

Na maioria das negociações, cada lado tem mais de um interesse e muitas vezes estão intimamente ligados às necessidades básicassegurança, sensação de pertencimento, reconhecimento, entre outras, que podem ser ignoradas, quando se levam em consideração somente o preço/dinheiro.

Duas sugestões interessantes do livro: elaborar uma lista que poderá ajudar a ter ideias de como atender os interesses da outra parte e fazer com que seus interesses ganhem vida.

Criar opções significa principalmente ampliar respostas e ofertar acordos benéficos para ambas as partes. 

Nesta questão, para ampliar respostas uma boa medida é fazer um sessão de brainstorming com colegas do trabalho para produzir ideias diferenciadas, que levará a várias perguntas e opções, o livro indica o passo a passo como fazer o brainstorming.

Antes: Definir objetivo, escolher participantes e mudar o ambiente, informalidade e escolher um mediador

Durante: Participantes lado a lado, estabelecer regras de não criticar, estimular explosão de ideias, registrar ideias

Após: Selecionar ideias mais promissoras, aperfeiçoar e definir prazo para avaliação das ideais

Outras maneiras de criar diferente opções:

Ter diferentes pontos de vista, Identificar interesses em comum, que são oportunidades de tornar a negociação mais amigável. Tratar os interesses distintos, como diferenças de crenças, expectativas e risco.

Uma sugestão que aparentemente pode ser básica aos olhos de quem está acostumado a negociar é facilitar a decisão da outra parte.

Pode parecer simples, mas não é.

Apresentar a opção menos complicada, ser o mais claro possível e saber entregar além do que foi solicitado de uma forma simples e diferenciada só vai funcionar se neste processo a comunicação tiver sido muito bem estruturada:

a - Entender os interesses

b - Criar opções que alterem a escolha da outra parte

c - Dar a outro uma solução, uma decisão fácil, não um problema, desde que seja justo, honrado e lícito!

Use critérios objetivos. Precisa ser justo. Não ceda a pressão independente da vontade da outra parte. Pondere. Encontre com a outra parte o preço justo numa negociação de compra de serviço, por exemplo.

3 - E se a outra parte for mais forte para negociar?

O método propõe analisarmos se devemos ou não continuar em uma negociação. Quando um consultor oferta sua proposta com um valor determinado acima do budget fixo de um comprador inflexível, como fica a rentabilidade de uma negociação neste modelo?

Desenvolva e conheça sua Batna - Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado

Defina sua segunda opção se você não conseguir tudo o que você deseja em uma negociação e qual o seu limite em uma negociação. Vai permitir proteção a aceitar negociações desfavoráveis e até mesmo rejeitar condições totalmente fora do processo.

Não negocie de olhos fechados. É necessário ter em mente e por escrito alternativas e até onde vai o seu limite, porém o livro alerta para termos cuidados com a somatória de todas as alternativas como única solução. Uma opção que deve ser considerada seria um acordo que esteja longe de ser perfeito, mas que seja melhor que sua Batna.

E onde está o poder de uma negociação?

Se você está desempregado e possui uma única oferta, como é a negociação salarial? Mas se você possui quatro outras ofertas? A diferença é o poder. O conceito também é válido nas organizações. O que será considerado será encontrar as melhores alternativas para cada lado.

Desenvolver sua Batna será primordial neste processo.

O livro não termina aqui. Tem muito a ser explorado. Há mais três pontos que vou abordar em outro artigo sobre Negociações Difíceis.

O que eu posso afirmar é que não tem fórmula mágica. O exercício diário trará grandes resultados.

Agora me conta: qual a sua percepção sobre o assunto?


Simone Ramos

Simone Ramos  

Atua há mais de 20 anos no mercado de seguros, Administradora, com Pós-Graduação em Logística, Riscos e Sinistros pela Funenseg, é membro do comitê de Portos, Ferrovias e Infra da Associação Brasileira de Infraestrutura e Indústria de Base, especialista no desenvolvimento de novos negócios estratégicos.